Il 29 marzo 2021, si è tenuto l’incontro con la Marketing Manager e Founder di Dracteam Technology LCC, Claudia Marino. Questa compagnia si occupa di Digital Integrazione, in altre parole, mettono insieme gli skill tecnologici, le capacità di ideare delle strategie di comunicazione e uniscono il tutto con il design. Infatti, un Progetto di comunicazione e un progetto tecnologico devono essere concepiti nel solito momento e svilupparsi parallelamente.

La domanda con cui apre il webinar di Claudia è: cos’è l’internazionalizzazione digitale? Con questa parola si indicano tutti quei processi che danno la possibilità al nostro business di farsi conoscere anche all’estero tramite mezzi di comunicazione digitale (es. sito, social, campagne di sponsorizzazione, ecc.).

Attraverso ciò si può risparmiare sui costi, perché solo utilizzando questi mezzi si può percepire l’interesse del mercato verso i nostri prodotti, prima ad esempio di impiantare la propria attività completamente all’estero. Questo ci aiuta molto nel mercato estero dove dobbiamo arrivare a clienti lontani.

Alla base dell’internazionalizzazione digitale c’è la digitalizzazione, che può essere definita come: “uso delle tecnologie digitali per cambiare un modello di business e fornire nuove opportunità di guadagno e di produzione di valore, la digitalizzazione è il processo di passaggio di un’azienda al digitale”.

Il concetto anglosassone di digitalizzazione si divide in tre passaggi:

• Digitization: il passaggio in cui io utilizzo uno strumento di marketing digitale per aumentare l’efficienza e diminuire i costi.
• Digitalization: il passaggio per il quale applico dei nuovi processi nell’azienda per migliorare il business.
• Digital Transformation: Il passaggio per il quale si ha un cambiamento vero e proprio della cultura aziendale. In questo caso ogni persona, l’azienda stessa, ogni dipendente assorbono questo concetto e portano avanti la trasformazione.

Un punto fondamentale da comprendere è che l’e-commerce non è la soluzione a tutti i problemi di vendita di un’azienda, deve far parte di una strategia e sarà solo un asse di tutto il processo, non il fine ultimo.

Claudia durante l’incontro ci mostra il report della Casaleggio associati 2020, dai grafici possiamo vedere come dal 2004 al 2019 in Italia c’è stata un’impennata paurosa nel traffico in ambito e-commerce. Infatti per la vendita online, le previsioni del 2020 sui vari prodotti sono quasi tutte in crescita, tranne alcune categorie come il fashion e il leisure che rimarranno stabili e per quanto riguarda invece il turismo si ha una caduta clamorosa causa Covid.

Infatti vediamo un calo del 54% per il turismo, eventi e beni di lusso (ad esempio: Apple ha avuto diverse la difficoltà nelle spedizioni che non gli hanno permesso di vedere i suoi prodotti) e invece si ha un aumento del 21% per l’intrattenimento, il cibo e le assicurazioni (ad esempio: essendo che molte persone erano a casa, molti si sono abbonati a Netflix per passare il tempo, ciò ha aumentato molto le vendite della piattaforma).

Causa Covid, molte aziende hanno dovuto chiudere e in questo frangente i social hanno aiutato e proprio per questo, il loro utilizzo è aumentato, Facebook è ancora in testa seguito da Instragram e Youtube, ecc. Ultimamente si ha un uso delle chat dei social da parte di diverse aziende, ciò rende possibile un maggior contatto con i clienti, ad esempio la risoluzione di eventuali problematiche. I social non sono più solo una vetrina ma sono diventati un luogo interattivo.

Cosa c’è alla base dell’internalizzazione digitale? Alla base di tutto c’è il cambiamento. Il cambiamento è positivo ma molto spesso spaventa gli imprenditori e viene visto come una parte stressante e faticosa.

Secondo il report di Talent Garden 2020, le cause che bloccano maggiormente l’imprenditore ad entrare nel digitale è la mancanza di competenze (43%), segue l’incertezza sul ROI (25%), la resistenza del management (24%), ecc. In Italia esistono moltissime aziende a conduzione familiare e la resistenza del management diminuisce con il cambio generazionale, essendo le nuove generazioni maggiormente aperte al digitale.

Punto importante da non sottovalutare è il fatto che il processo di digitalizzazione va seguito. Infatti, bisogna avere un piano:

1. Identità digitale: si può definire come un biglietto da visita, indentifica l’azienda e il prodotto venduto. Bisogna fare attenzione che le seguenti domande: il sito mi rappresenta? Fa capire cosa vendo? È funzionale per quello che mi serve? Ho bisogno di un e-commerce o solo una vetrina?
2. Comunicazione digitale
3. Marketplace digitale: siti dove si può avere l’azione di vendita come Amazon, oppure attraverso Facebook o Instagram. In alcuni casi conviene appoggiarsi a dei marketplace esistenti che crearne uno proprio.
4. Lead generation strategy
5. Assesment: operazione che viene fatta a livello aziendale in genere da consulenti esterni nella quale vengono fatti i record di tutti gli Asset tecnologici e di comunicazione, per capire se stanno funzionando bene. Quindi prima cosa bisogna capire se possediamo le prime quattro caratteristiche e se le abbiamo bisogna vedere se funzionano.

Poi Claudia ci inizia a parlare in particolare degli EAu e ci definisce Dubai come una vera e propria Smart City. Infatti secondo alcuni grafici del report di Vusa UAE 2020, possiamo vedere come negli Emirati Arabi Uniti, l’e-commerce negli ultimi anni sia aumentato. A differenza dell’Italia non si ha una crescita esponenziale ma più graduale per il fatto che si ha già da tempo un utilizzo massivo della tecnologia (il mezzo con cui si fanno maggiormente ricerche in EAU è lo smartphone (95%)). Infatti se uno vuole approcciare il mercato degli emirati è importante fare un’opera di digitalizzazione.

Un altro aspetto importante è avere il sito web sia in inglese che in arabo e studiare il mercato, capire il target per poter vendere al meglio i nostri prodotti. Ad esempio, un caso veramente accaduto è quello di un’azienda di moda che fece una campagna pubblicitaria dei suoi prodotti con modelli che poco rispecchiavano i canoni arabi, per questo le persone non ci si rivedevano.

Q&A con Claudia Marino

1. Quanto è effettivamente importante per un’azienda italiana investire nel proprio sito?

Molto importante, ma non è necessario fare un’opera di digitalizzazione completa fin da subito. Infatti non serve fare solo il sito, solo il social o solo l’app, la cosa importante è il pensiero che deve stare sopra a tutto, e per fare sviluppare materialmente questo pensiero servono degli asset. Ad esempio alcuni fattori importanti sono il logo di un’azienda che deve essere accattivanti e anche il packaging può influire molto sull’impressione che diamo al cliente.

2. Un brand rappresentato da un imprenditore donna ha la possibilità di presentarsi direttamente davanti ai clienti negli EAU?

Non bisogna confonderci con altri paesi come l’Arabia Saudita dove per le donne ci sono ancora molte restrizioni anche se internamente si sta cercando di creare una maggiore apertura. Gli Emirati Arabi sono molto simile all’Italia, dove nelle posizioni di maggior importanza si trovano spesso uomini, ma comunque non è un problema essere donna.

3. Per le aziende meccaniche quali social consiglia?

Dipende dal prodotto nello specifico, ad esempio abbiamo lavorato per il più grande distributore di tubi e condutture in Arabia Saudita, si è pensato che per le sue esigenze potesse essere utile Facebook o LinkedIn, perché il suo interesse era quello di creare un’immagine della sua azienda, più vicina possibile all’aspetto di una grande famiglia. In Arabia Saudita, le persone sono meno inclini a trasferirsi, quindi il fatto di presentarsi in quel modo, ha permesso all’azienda di reperire nuove risorse disposte anche a spostarsi.

4. I siti .it sono indicizzati all’estero?

No, non sono indicizzati all’estero. Lo sono principalmente in Italia almeno che non cerchi il sito preciso, allora in questo caso, ad esempio il google .ue si ricollegherà a quello italiano e ti troverà la pagina interessata. In genere si consiglia, nel caso in cui si commercia con l’estero, di usare il .com se il dominio fosse libero o comunque provider più internazionali .turism ecc.

Altro fattore importante per un sito è l’hosting che possiamo definirlo come il luogo materiale dove parcheggiamo la nostra pagina web. Quando scegliamo un hosting dobbiamo valutare come lo intendiamo utilizzare, se inseriamo molte animazioni, video, ecc. In questo caso sarà molto pesante e se lo mettessimo su un hosting economico non performante, anche se avessimo il miglior designer e un eccellente sviluppatore, probabilmente il sito non girerà. Quindi dobbiamo valutare le nostre esigenze e muoversi di conseguenza.

5. Per quanto riguarda la vendita del food sull’e-commerce come si aggira il problema della certificazione degli alimenti negli EAU?

Per questo argomento specifico rimando alla Camera di Commercio in EAU. Tuttavia nel caso in cui si vogliate vendere prodotti food and beverage (escluso l’alcool), io mi concentrerei maggiormente a cercare un distributore che abbia un e-commerce, in modo tale da inserire i nostri prodotti nel suo. A questo punto il distributore stesso farà per noi un po’ di pubblicità e anche io posso fare un’opera di promozione in tutti i canali che potrebbero essere interessati, dicendo che è possibile acquistare i miei prodotti in quell’e-commerce.